药企数字化浪潮汹涌，隐秘大数据跳出新的商用场景

　　说到医疗健康大数据，很容易想到临床大数据、健康大数据、或者生物大数据。 以临床大数据为例，这类数据的获取具有很高的门槛，数据本身具有很高的价值，拥有数据的人拥有发展相关APP应用的主动权。

　　另一类数据获取门槛较低，经过专业厂商的整理整合，在很多场合开始显现出自身独特的价值，开始被很多制药企业所重视，用于解决自己经营过程中遇到的各种问题。 那是医药流通大数据。

　　混乱的医药流通数据

　　一直以来，医药流通大数据之所以没有受到重视，是因为它与医药流通业务链有很大的关系。

　　医药流通解决药品生产企业、销售终端连接消费者的问题。 主要商业模式可以简单分为批发模式、零售模式、新型流通模式三类。 批发模式按销售对象可分为医院直销、商业采购、第三终端。 除此之外，医药物流，涉及的环节相当广泛。 环节多了，生成的数据自然就多了。

　　轻松梳理后，可以从医药代理商维度获得流向分析、竞争产品分析、核心医院追踪、证照管理等大类的数据。

　　可以以医药代理的角度生成的数据

　　细分其中之一，如流向分析也可分为药品区域流向、药品终端流向、药品销售额、药品销售额、终端贡献度、终端贡献度、医药代表贡献度、医药代表业绩等数据。 竞争分析可以从产品的角度、竞争厂商的市场占有率、年销售比较、每月销售量的推移、终端销售量的分析、销售状况的警告等角度来得出数据。

　　如果需要，还可以进一步细化数据粒度。 例如，跟踪核心医院不仅可以从整体角度查看所有医院的销售情况，还可以查看医院终端数量的变化、核心合作伙伴、维护状态、需要推进的状态以及“休眠”状态。 并可对一家医院进行深度分析，进行药品销售排名、药品丢失项目、丢失量情况、交易时间、历史订单频率、金额等。

　　不仅是医药代理商，还可以从物流管理、医药代表、资金等多个维度产生各种各样的数据。

　　医药表示基于视角的数据

　　由于医药流通过程本身是非线性多阶段网状结构，具有生成的数据零散混乱的特点。 这些数据其实一直存在，但没有发挥出应有的价值。

　　以“医药代表”维度生成的数据为例，过去主要用于考核部的销售业绩，但多数情况下销售数据是医药代表自己填写的，销售费用也是代表自己计算的。 这种数据是否有价值暂且不论，从合规性的观点来看也不可取。这样的数据最多只能用于部销售部门内的部，不值得与整个公司沟通。 剩下的数据也是这种情况，无论是物流运输、采购管理还是资金分析，它们产生的数据只有部分能反应本部门的情况，而谈不上大数据的应用。

　　沙成塔，数据价值最大化

　　医药流通领域的数据存在一些问题，但其背后的价值不可忽视

　　随着两票制、一致性评价、带量购买、医保管理费等政策的推进，药品流通环节被压缩，药品价格空间受到挤压。 高毛利的时代一去不复返了，药企也面临着运营精细化的挑战，大数据的价值正在被药企所认可。

　　药企使用数据，首先需要解决几个问题。 一是在流通环节收集数据；二是对收集到的数据进行清洗和汇总。 三是根据数据制作报告。 当然，这些事情制药公司自己做不到。 需要专业的渠道数字解决方案提供商。

　　供应商应在药企和流通环节之间架起桥梁，承担数据对接工作。 听起来不难，但实际上是件麻烦事。 药品流通业务链上的企业，各自的业务性质不同，生成的数据类型也不同。 我应该用什么方法对接数据？ 数据对接时对方的批准流程和时间如何？ 需要哪个数据字段？ 数据更新频率是多少？ 等等都是需要考虑的问题。

　　对接后，数据必须经过清洗、分类和管理，才能成为有价值的数据。 提供商提供的主要数据管理系统在此使用，最大的作用是保证企业内外对部数据的识别、一致性、完整性和控制性，避免由于数据记录习惯的不同而导致的信息传递错误。

　　因此，面向医药企业的主数据管理系统在医药流通大数据的商业化过程中将首先迎来爆炸性的需求。

　　如果医药流通环节能形成大数据报告，无疑对企业管理层来说是审视自身发展的利器。

　　“对企业来说，大数据就是帮助他们看清一切，了解自己和行业，比较自己的情况和行业趋势，做出决策。 ”倍通医药渠道战略总监汪定强在动脉网上表示。

　　以数据为依据，制药企业实行精准经营

　　医药流通大数据的价值对于制药企业来说，主要体现在降本增效、挖掘商机、预警风险上。

　　降低插件

　　一家制药企业在发展过程中收购了一些企业来扩大自己的产品管道，这在企业发展中是理所当然的。 但收购只是第一步，子公司之间、子公司与集团之间要跟上步伐并不是一件容易的事。 统一管理、资源共享往往是难以实现的愿景。最简单的例子是，可能存在在各个子公司之间使用不同数据标准的问题。 对子公司本身来说，这不是大问题，不会影响公司的运营。 但站在集团的立场上，数据不通意味着“灯下的黑暗”，既无法评估是否需要整体降本，也无法在商机出现时及时跟进。

　　通过多套系统统一数据口径后，各分子公司的经营状况得到及时准确的汇总，展现在集团管理层面前，大大提高了经营管理效率。 集团的资源可以更有效地分配。 此外，基于大数据体系结构的海量数据处理能力大大缩短了团队的报告输出时间。 整体运用效率提高了。

　　发掘商机

　　对药企来说，如何找到增量是工作中不可忽视的重点。 从战略上可以分为固守库存市场、挖掘最终用户潜在价值和争夺竞争市场份额三个步骤。

　　首先监测短缺和减量情况数据，关注竞争产品进入库存市场，及时提醒医药代表，调整销售策略。 进入的医院，从数据中了解到药品应覆盖但不覆盖的科室，及时安排工作督促这些科室医生了解药品，促进药品销售。 通过对本产品与竞争产品在终端覆盖的比较分析，推动药品进入竞争产品市场，提高本产品在该药品中的市场份额。

　　大数据赋能业务链

　　简而言之，无论是学术传播、客户维护还是在线拜访等常规工作，都需要大数据的支撑和安排，才能取得更好的运营成果。

　　风险预警

　　集团管理层可以通过大数据直接透视下属企业的经营风险，大数据可以从不同维度提供风险预警评估。 例如，从资金的角度来看，销售情况是否正常，类别是否有异常。 应收账款回收期长、库存商品量大、种类多，会导致整个链条占用较高的资金，对毛利率较低的医药流通企业来说财务负担较大。

　　管理层可以针对这些警告评估风险，考虑是否需要内部部审计，是否存在系统漏洞，以及应该如何改善。 所有这一切，管理层甚至不需要看财务报表。 这就是大数据的价值。

　　不仅是财务，还有物流环节，药品的端到端运输涉及多个环节，在订单进度管理、物流信息跟踪、订单完成效率分析、货位管理、区域作业监控等方面提高流通效率，降低库存成本，降低流通环节的消耗。

　　提取的大数据不仅有内部整理，也有对外预测，有利于企业审视市场现有规律，预测未来趋势，为管理层决策提供数据支撑。 例如，在渠道风险管理方面，针对不同省份之间的质量指数分布和同业之间的对比，有目的地优化渠道网格，及时调整供给规则、流通规则。大数据还针对某一具体产品，出现了传统三端销售指数的分布，是否符合同类型竞争产品的规律，企业如何调整销售策略，使企业能够更有效地结合自身资源、产品情况，利用多种方式实现经营目标

　　目前制药企业在渠道方面的竞争越来越激烈，医药流通数据作为经营结果的最直接反应，是制药企业及时掌握药品渠道销售表现的重要参考。 药企制定营销布局、销售管理决策，离不开医药流通大数据的支撑。 在这个应用场景下，医药流通大数据已经牢牢占据“C位”。

　　商业化的应用还需要法规的支持

　　随着移动互联网、5G技术的普及，各行各业都离不开数据的应用，国家对数据的安全性也越来越重视。 目前我国医药流通行业发展迅速，数量规模相当大，产生的数据量也是天文数字。 如何管理，是当前医药流通大数据行业亟待解决的问题。

　　据不完全统计，目前国家相关标准有8个以上，很多地方都发布了各自的地方法规，业内部也有很多管理标准。 因为不是强制标准，所以有选择地执行。 如果数据没有统一的管理标准，数据交换也一定会出现障碍，这些问题最终会导致市场上企业对数据的认知出现偏差。 需要从行业发展的角度，更加一致地对企业数据的分析理解，进一步提出引导企业经营发展的标准。

　　倍通医药渠道战略负责人汪定强对动脉网表示，“对数据供应商来说，没有标准，企业只能提高自身标准。 从是否涉及国家机密、是否涉及商业机密、是否涉及隐私泄露、是否涉及不正当竞争、对数据所有的合法性、数据交易过程中的合法性、交易自身的合法性来判断，确保数据的合规性。”

　　幸运的是，业内的部也注意到了这些混乱。 由中国医药商业协会牵头，国药、上药、倍通医药等18家医药流通企业联合编制的《医药流通终端机构主数据管理标准》为发布。 标准从最基础、最核心的主数据角度考虑，极大地解决了上下游标准数据接口不统一的问题。 如果能落地落实，就能突破药品流通企业经营管理信息化基础工作瓶颈，同频全行业数字化转型和时代发展，实现共赢。

　　最后写

　　目前，医药流通大数据的主要价值在于帮助企业自身数字化能力的建设。 未来，大数据将对产品的全生命周期进行评估，帮助企业设定商业目标、市场选择和相应的定价。 此外，在市场开拓模式、评价考核体系建设、组织结构调整、管理流程和制度优化方面，大数据也能提供指导性建议。在营销层面，为特定客户制定个性化计划，在学术和商业投资生产中提供洞察报告，帮助企业做出决策。 今后，医药流通大数据将在更多场景下出现，在提高企业决策准确性方面发挥更大作用。