高端酒仍然是酒企业绩的主要支撑，传统分销渠道面临数字化的冲击

　　受疫情等多方面因素的影响，酒的市场销售受到压力。 但上半年我国经济居民人均可支配收入18463元，同比名义增长4.7%。 食品烟酒消费再次成为居民第一的消费，占人均消费支出的31.3%。 因此，虽然三家上市酒企的归母净利润同比下滑，但赚钱仍是上半年白酒行业的主基调。

　　上半年，贵州茅台、泸州老窖、山西汾酒等为代表的几个头010酒类消费从政务消费向商务消费、大众消费的持续转型，白酒品牌分化越来越明显，市场份额

　　各酒企渠道收入上半年呈现不同趋势。 变化的背后，是针对经销商的各种调整方案。 高端白酒仍然是白酒公司业绩的主要支撑，部分白酒公司将资源向高端产品倾斜。

　　在下游的销售渠道中，包括连锁店、烟酒店、卖场、社区便利店等在内的网上商店仍然是主流的酒水购买渠道。 但是随着酒类流通渠道的多样化，流通成本越来越低，传统的流通渠道面临着数字化的冲击。

　　具体上市酒企业的销售情况如何？ 由于半年度公布的营业收入只有部点反映了酒企对渠道的销售，因此本文只研究了酒企对渠道的销售情况，经销商到消费人需要一线了解。 由于营业收入中含有合同负债(预收款)的因素，营业收入不能完全反映酒企的真实销售情况。 所以，有必要恢复合同债务的影响，看看实际的销售情况。

　　白酒行业的马太效应越来越明显

　　贵州茅台直销收入持续增长

　　上半年，贵州茅台酒基本产量4.25万吨，系列酒基本产量1.70万吨，公司实现营业收入576.17亿元，同比增长17.38%。 归属于上市公司的股东净利润297.94亿元，同比增长20.85%。

　　扣除合同负债后，贵州茅台报告期实际销售情况=营业收入+期末合同负债-期初合同负债。 梳理近几年财报，2022年第一季度茅台实际销售收入279.02亿元，比2021年192.91亿元增长44%。 2022年贵州茅台中报销售额545.66亿元，比上年450亿元，增长21.22%。扣除应收账款影响，贵州茅台一季度是销售淡季，四季度是销售淡季。 2022年2季度的销售额为266亿6400万元，比上年同期增加2021年2季度的257亿2300万元，为3.65%，比上个月减少2022年1季度的279亿0200万元，为4.43%。 同时看到贵州茅台的预收款自2019年以来一直维持在100亿左右。 从侧面反映茅台的销售政策和销售情况相对稳健。

　　2022年半年贵州茅台经营活动现金流量为负的原因之一是客户存款和同业存单金额由2021年年度的93.38亿元变化为2022年半年的-50.26亿元。 这应该是茅台财务公司吸收客户存款和同业存款的问题，二是支付的各项税金从261.75亿元变成341.055亿元，这是支付的税金。

　　上半年茅台经销商数量为2084家，减少5家。 2022年度半年报显示，直销占41%，销售占59%，2021年度上半年报纸直销占45%，销售占55%，经销商仍是主要销售模式。

　　将资源向直销渠道倾斜，整治经销商，支持直销，是丁雄军担任贵州茅台董事长后的重点工作之一。 直销渠道指自营和“I茅台”数字营销平台渠道，批发代理渠道指社交经销商、商超、电商等渠道。 贵州茅台直销收入占营业收入的比重从2020年的13.95%上升到2022年上半年的36.36%。 随着直销收入占比的提高，贵州茅台批发代理收入持续低迷。 2020年至2022年上半年，公司批发代理收入同比从4.46%逐步下降到-7.32%，该渠道收入占营业收入的比重也从85.95%下降到63.55%。

　　瘟疫对普通白酒的影响远大于中高档

　　酒企产品结构聚焦中高价位产品

　　应收票据增量加上销售商品所得现金以表示实际销售收入的方法，2022年1季度另一家四川宜宾的白酒龙头公司实际销售收入(估算)为194.51亿元，2021年1季度为224.1亿元，实际下降13.2% 2022年度上半年实际销售(估算) 322.1亿元，比去年同期比2021年度上半年实际销售) 146.75亿元减少13.15%。 半年度报告的营业收入受到合同债务的影响。

　　通过对该公司一季度实际销售情况的测算，每年的两个季度是公司销售淡季，四个季度是销售旺季，2022年二季度一季度测算为127.59亿美元，环比一季度和2021年二季度下跌146.75亿美元。从合同负债角度看，由年初的130.71亿元下降到18.89亿元，营业收入增长与合同负债的销售确认有关。 2022年上半年，该公司产量18615吨，销量18639吨，从该公司半年度营业收入构成来看，主要销售地区东部增长6%，增速最快的地区是大本营西部地区。

　　营业收入=产品价格销量。 2022年上半年该公司主力产品产量同比增长19.27%，为18615吨，销量同比增长15.13%，为18639吨，库存量同比减少11.02%，为1914吨。 其他酒类产品产量同比减少47.62%，为56163吨，销量同比减少47.76%%，为53215吨，库存量同比增加31.52%，为22，171吨。

　　由此可见，该公司主力产品销售平稳，产量、销量同步增长，库存减少。 其他酒产品的产量和销量大幅减少，库存增加。

　　对此，公司解释称，系列酒产销回落导致库存增加的原因主要是本报告期内优化产品结构，聚焦中等价位产品，同时受国内疫情高发态势和去年同期低价产品销售基数较高的综合影响，产量也相应减少

　　这表明公司正在积极进行产品结构优化。 另外，从该公司分地区的销售收入也可以看出，期初( 2021年末)公司最大的市场是华东市场(三分之一)，半年后，最大的市场是西部大本营，疫情的原因正在受到华东地区的拖累。 三是中低端酒受疫情影响较大，同时中低端酒竞争激烈，应该是整个白酒行业中低端白酒的问题，可能由于消费场景的消失导致销量下降，事后验证疫情对普通白酒的冲击远大于中高端下半年随着中秋节国庆节等传统消费旺季的到来，以及公司产品结构的调整，销售状况可能会有所改善。

　　2018年以来，公司净利润与经营活动现金流走势不完全一致。 这与公司大量应收票据的销售政策有关。 2022年一季度经营活动现金流量为34亿元，与2020年一季度相似。 这方面在说明公司因疫情影响，减少经销商资金压力的措施的同时，也侧面反映出公司应收票据历史上一直较多，产品竞争力和对经销商的控制能力不如贵州茅台强。

　　经营活动产生的净现金流量大幅减少，主要是本报告期受国内疫情影响，公司通过降低定金收付比例、优化订单计划管理等措施，因经销商资金压力导致销售商品提供劳务而收取现金减少，以及去年同期银行承兑汇票满经销商和专卖店方面，报告显示2022年上半年公司经销商数量为2404家，比期初减少81家，期末2021年末专卖店数量为1545家，期末为1589家，比期初增加44家。

　　公司自过去2020年以来大力发展直销模式。 公司酒类产品中直销模式收入同比增长140%，远优于销售模式。 2021年，在扩大消费意见领袖轮群培养、线上直营销售等方式的背景下，公司酒类产品渠道收入同比增长64.37%至115.95亿元，再次成为公司白酒收入增长的主要功臣。 由于基数较高，到了2022年上半年，公司直销模式的收入同比下降到4.15%。 同期，公司销售模式营收同比增速19.99%，承担着公司酒类产品收入增长的重任。

　　新兴渠道的销售额持续增加

　　泸州老地下室效益质量很高

　　2022年上半年，泸州老窖实现营业收入116.64亿元，同比增长25.19%，实现归属于上市公司股东的净利润55.32亿元，同比增长30.89%。 国窖1573稳坐中国高端白酒阵营。

　　扣除应收账款对营业收入的平滑作用，泸州老窖2022年一季度实销同比下跌50.17亿元，跌幅9%，2022年上半年实销104.81亿元，同比增长90.46亿元，跌幅为15.9%。 说明泸州老窖的销售比较强劲。

　　通过对泸州老窖一季度实际销售收入和合同负债的划分，发现泸州老窖每年一季度为销售淡季，四季度为消费旺季。 2022年2季度实现销售59.19亿元，环比第一季度实现销售45.65亿元，增长29.66%。

　　2020年以来泸州老窖经营活动现金流和净利润同步变化，间接表明公司销售增速不是销售政策的放松，而是净利润背后有经营活动现金流支撑，利润质量比较高。

　　泸州老窖也从2022年上半年开始发力新兴渠道。 过去两年，公司传统渠道运营模式的收入同比增速均超过了新兴渠道运营模式。 今年上半年，公司新兴渠道运营模式收入7.12亿元，虽然体量依然较低，但其中33.88%同比增速，比传统渠道运营模式收入增长8.79个百分点。 公司的新兴渠道主要是网上销售。

　　报告期末前五名客户合计销售金额占报告期销售总额的比重为66.54%，且无应收账款，说明泸州老窖是典型的大企业制造。 国内经销商数量增加了134家，减少了391家，实际经销商减少了264家。 我问了一下泸州老窖经销商数量减少的原因。 泸州老窖表示，一是公司产品的双曲调整，由相应的经销商进行调整。 (注：二首是指黑盖二首产品。 二是经销商审查的理由。报告期内泸州老窖高档酒类产量(成品酒) 21572.12吨，同比增长9.1 (增，销量17454.26吨，同比增长22.47% )，库存量43294.91吨，增长55.73%。 因此，我咨询了泸州的老窖，会不会也会增加库存，导致供应过剩。 泸州老窖说，库存增加的是商品酒，由于生产计划调整的原因，商品价格期的问题，成品酒生产出来，存放起来味道更好，然后投放市场。 白酒市场整体萎缩，但未来高档酒供不应求，向头部聚集，小酒企业和普通酒企业悲哀。

　　山西汾酒不断壮大经销商队伍

　　中高端产品的市场占有率正在提高

　　报告期内，山西汾酒实现营业收入153.34亿元，同比增长26.53%，归属于上市公司股东的净利润50.13亿元，同比增长41.46%。 上半年成品酒产量达到9.37万千升，持续推进青花鱼汾酒圈扩张和渠道扩张，青花鱼系列产品销售收入61亿元，同比增长56%，中高档产品占有率不断提升。 山西汾酒报告称，继续扩大经销商队伍，期末经销商数量为3648家，增加了124家。

　　采用营业收入+预收款变化估算实际销售收入的方法，2022年一季度山西汾酒销售额为70.35亿，同比2021年一季度销售额为71.55亿，同比下降1.68%，2022年上半年销售额为

　　扣除合同债务的影响，把山西汾酒一季度的销售收入分成来看，每年一季度是销售淡季，四季度是销售旺季。 2022年第二季度环比第一季度销售额增长24.81%。

　　梳理山西汾酒的经营活动现金流和净利润可以发现，2020年以来经营活动现金流和净利润同步变化，利润含量比较高。 此外，应收账款融资是山西汾酒值得关注的科目。 应收账款融资为银行承兑汇票，期末余额23.46亿元。 期初余额为44.12亿元。 2022年6月30日，公司认为其持有的应收账款融资无重大信用风险，无违约造成的重大损失。 期末公司质押的应收票据8.4亿元，2021年末质押的应收票据15.6亿元。